大約在5年前，筆者被一條報道所吸引，引發了對二手車交易的興趣。消息稱某二手車經紀人用1.2萬元收購的長安面包車，加價7000元銷售出去了，后來該車由于質量問題出了事故，追查到賣方，才揭開價格謎底。汽車經營領域普遍認為二手車交易的利潤率遠高于新車交易。目前，一般轎車新車的進銷利潤率約在5%～8%(按廠家的公開商務政策計算，包括廠家的獎勵和返利，不包括同品牌競爭性讓價)，而二手車的行業利潤率約為20%。這固然有二手車經營壟斷的問題，更重要的還是二手車車況差別大、評估價值不確定，從而造成賣方(經紀公司)的信息優勢所致。像上面提到的面包車交易，利潤率達到了58%，看來“黃牛”確實過得很滋潤，如果當時有一個公開透明的價格標準，相信不會發生這樣的事。《中國汽車報馳昊舊機動車價值指南》的公開發表，在業界引起了震動。往后，要想僅僅利用消費者對價格的無知來輕松地獲取暴利恐怕是不容易的了。
作為經營者，追求利潤最大化無可厚非，問題在于經營者是用什么方式取得利潤的。是利用不規范的市場環境，還是利用誠信的服務？是通過欺瞞消費者，還是通過滿足消費者的需求？在放開經營權利、整頓市場秩序、公開價格體系的經營環境下，二手車的經營之道是什么？
答案并不復雜，同所有的其他行業服務供應商一樣：轉變服務觀念、更新服務模式、提高服務水平、在競爭中求得盈利和發展。
首先，在有第三方發布的價值表條件下，二手車的買賣雙方對車輛價值都有基本一致的認定，其收購和售出將不會出現過大的差異。此時的進銷差將取決于經營者對車輛偏離“標準狀況”的把握。換句話說，就是二手車收購人員，必須系統地仔細評估被收購車輛，在各個方面的狀態并將其量化，從而確定出合理的折扣率，使得收購者能以合理的低價格完成交易。
其次，對于收購的二手車，經營者應當對其進行修整以恢復其技術狀況，使其至少達到GB7258的基本要求。這里需要制訂一系列的檢查派工單，以便對車輛進行修整和重新核價。經過修整后的車輛，其技術狀況應當恢復到“標準狀態”的條件，它的價值將達到價值表的數值，高于收購價加上修復的費用，從而實現了一次增值。必須指出，這里的修整不包括有些“黃牛”搞的刷碳噴漆等表面文章。
第三，二手車經營者除了向用戶提供基本的質量承諾外還可以提供附加的品質保障，所謂“延長保修”(Extended Warranty)。這個服務是銷售商向用戶提供的額外服務，是需要另行收費的，它尤其對于二手車買主具有特別的吸引力。當然，經銷商要想獲得這一部分利潤，必須有很高的維修能力和技術水平、對各類車型也要很熟悉。
第四，二手車經營者對市場最新動向要有敏感，能掌握最新政策性和區域性的動向資訊，利用分析模型確定出最優交易點。事實上，隨著全國二手車交易體系的開放和完善，充分挖掘市場數據資訊必將成為提高經營利潤的有效手段之一。圖表是一個二手車拍賣地區選擇及拍賣底加預估的最優模型，可供參考。
此外，經營者利用交易后的客戶資源，開展CRM，并提供更多的增值服務，也將能為其帶來后續的利潤空間。
總之，二手車經銷商應當充分認識到經營環境的變化，努力提升自身素質，在服務中找利潤。如果將上面的幾條真正落實到二手車經營中，獲得的利潤恐怕已經不止20%了，而且，這個利潤是來自經營者自身的誠信服務。公開發表的價格表也好、政府管理部門的市場整頓也好，都是為經營者和消費者創造公平的交易環境，是引導行業健康發展的保障。雖然大家都知道二手車是汽車后市場領域中最大的一塊蛋糕，但經營者能不能獲取這個利潤，就要看他能不能轉變觀念、抓住機會。