原創(chuàng)  “市場之王”如何賣車？

　　在今日車市慘烈的競爭局面下，占有市場半壁江山對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來說都是奢望。然而浙江微型面包車市卻有個(gè)例外——上汽通用五菱。在浙江省11個(gè)地市中，五菱市場份額超過50%的有8個(gè)，有的地區(qū)幾乎占到當(dāng)?shù)?a target="_blank" class="cmsLink">微型車銷售總量的90%，堪稱“浙江微車市場之王”，不少地方還出現(xiàn)了家家戶戶買車的“五菱村”、“五菱鎮(zhèn)”和“五菱城”。

　　業(yè)績?nèi)绱顺霰姡�因素�?dāng)然眾多，但其中自然少不了經(jīng)銷商們的功勞。那么，“市場之王”旗下的經(jīng)銷者又是如何賣車的呢？

　　浙江的五菱經(jīng)銷商們在經(jīng)銷技巧上可謂各具特色。“義烏長城”走的是“忠誠路線”，從1995年經(jīng)營五菱品牌至今，始終將五菱作為公司的主打銷售車型。許多經(jīng)銷商象走馬燈一樣進(jìn)出，而“長城”卻成了“鐵打的兵營鐵打的兵”，成為浙江經(jīng)銷五菱歷史最悠久的企業(yè)，從業(yè)時(shí)間長、影響力大，效益出眾自然不足為奇。

　　“臺(tái)州元通”則奉行“主角待遇”。元通是浙江省內(nèi)最大的汽車經(jīng)銷商之一，同時(shí)銷售諸多國際著名轎車品牌，五菱在其中實(shí)非“主角”。然而公司自1997年開始銷售五菱以來，卻從未將其當(dāng)作“配角”來看待，投入的精力反而比別克、廣本更多。據(jù)該公司人士介紹，許多消費(fèi)者在簽完購車合同之后說，他們之所以選擇五菱，除了汽車本身質(zhì)量好以外，還看中元通公司對(duì)于銷售五菱的認(rèn)真態(tài)度，“大公司全力銷售的車型，服務(wù)上一定會(huì)有可靠的保障。”去年，臺(tái)州元通創(chuàng)下了年銷售五菱2600多輛的優(yōu)秀業(yè)績。

　　還有一種態(tài)度是“不辭勞苦”。“瑞安五洲”就是這么一個(gè)典型。該公司覆蓋10多個(gè)縣市，面積幾乎是浙江省的五分之一，為了加強(qiáng)服務(wù)，公司在麗水等偏遠(yuǎn)地區(qū)成立了分部。從經(jīng)濟(jì)角度看，一些分公司的設(shè)立似乎大可不必，但是考慮到偏遠(yuǎn)山區(qū)數(shù)萬名五菱車的忠實(shí)用戶。“五洲”仍然“不科學(xué)”的設(shè)立了這些派出機(jī)構(gòu)。

　　除此之外，“金華紅太陽”獨(dú)辟蹊徑，舉起“規(guī)模效應(yīng)”的旗幟。到該公司五菱銷售店去買車，你會(huì)覺得這個(gè)店面足可以銷售奔馳。“紅太陽”的趙總打比方說，“莫以善小而不為”，五菱和奔馳一樣是汽車，為何要厚此薄彼？對(duì)于經(jīng)銷商而言，品牌或有區(qū)別，顧客則都是“皇帝”。

　　去年，上汽通用五菱實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷約18萬輛，在國內(nèi)微型車市場占有率達(dá)到24.3%，穩(wěn)居第二把交椅，今年更欲力爭完成銷售20萬輛。因?yàn)楸姸嘟?jīng)銷商的共同努力，浙江已經(jīng)成為五菱銷售量最高的省份，五菱車在他們的推廣下創(chuàng)造了市場奇跡，“品質(zhì)驅(qū)動(dòng)生活”這句品牌宣傳口號(hào)，終于得以在浙江成為事實(shí)。