潤滑油代理的銷售渠道有哪些?

潤滑油代理的銷售渠道主要有以下這些。

渠道層次方面,有零級渠道,即生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售給終端客戶;一級渠道,生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商再賣給終端客戶;二級渠道,企業(yè)選地區(qū)總代理,總代理發(fā)展區(qū)域分銷商,然后銷售給終端客戶,可能還有三級渠道。

渠道寬度上,分為獨(dú)家、選擇和密集分銷。密集分銷是盡可能多地用經(jīng)銷商賣產(chǎn)品,選擇分銷是有選擇地用一家以上經(jīng)銷商銷售,獨(dú)家分銷是在某地區(qū)只用一家經(jīng)銷商銷售。

各種營銷渠道模式受多個因素影響。客戶方面,訂貨頻率高適合長渠道,頻率低適合短渠道;技術(shù)服務(wù)要求低適合長渠道,要求高適合短渠道。產(chǎn)品方面,結(jié)構(gòu)簡單、重量輕適合長渠道,復(fù)雜、重量重適合短渠道。廠商方面,進(jìn)入市場時間短、實(shí)力弱適合獨(dú)家分銷,進(jìn)入時間長、實(shí)力強(qiáng)適合選擇分銷。經(jīng)銷商方面,實(shí)力強(qiáng)適合獨(dú)家分銷,實(shí)力弱適合選擇分銷。

開發(fā)渠道有多種方式。比如二級潤滑油代理商轉(zhuǎn)介紹,介紹的分銷商有基礎(chǔ)信任度,好開發(fā)。還有潤滑油代理商身邊的親戚和朋友。行業(yè)媒體或社團(tuán)介紹、異業(yè)同行銷售人員介紹也可行。零售店順藤摸瓜、潤滑油門店開發(fā)能找到潛在客戶。在主要競爭對手店旁邊發(fā)展客戶,能利用其流量。被競爭者拋棄的大客戶也是開發(fā)對象。

傳統(tǒng)銷售渠道中,廠家、經(jīng)銷商、終端、大客戶、消費(fèi)者構(gòu)成五大組成部分。銷售模式有直銷、經(jīng)銷和代理。直銷產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者,經(jīng)銷是廠家到經(jīng)銷商再到終端店最后到消費(fèi)者,代理是廠家授權(quán)給第三方。代理商和經(jīng)銷商都有多個層級,終端店角色相對固定但種類不同。營銷推廣渠道分長渠道和短渠道。顧客層面,訂購頻率高用長渠道,低用短渠道。產(chǎn)品層面,構(gòu)造簡易、重量輕用長渠道,反之用短渠道。生產(chǎn)商層面,進(jìn)入市場時間短、實(shí)力弱用獨(dú)家分銷,反之用選擇分銷。

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