持幣觀望不如早買早用 消費心理變化催熱車

　　中國車市經過一整年的調整，正令大部分廠商都感覺灰頭土臉之際，2005年1月卻突然咸魚翻身：銷量達到19.49萬輛，大大超過2004年1月份的15.55萬輛。轎車市場突然在冬天轉暖，有人說是因為降價，但是近期沒有降價的車廠，如上海大眾、廣州本田和北京現代卻同樣實現了開門紅；有人說春節是消費旺季，但同為消費黃金周，去年五一、十一卻市場慘淡。其實說這兩個理由催熱了春節車市也對，但它們只是外因，而真正的內因還要歸功于購車者的消費心理的變化。可以說，正是消費者日漸成熟的購車心態提升了春節車市的熱度，而如何把握這種心理變化，也將是汽車廠商們日后的必修課。

　　持幣觀望不如早購車早使用

　　觀點：國家信息中心經濟咨詢中心主任徐長明認為，1月份轎車市場的熱銷確實超過了正常狀態，最可以解釋市場突然升溫的原因可能就是那些持幣待購的人再也等不及了，于是提前釋放了去年積壓的購買能力。

　　去年由于汽車價格一路下跌，造成了一大批觀望的消費者。到了年初，一方面是長達一年的觀望從一定程度上消磨了他們的耐心，特別是相當多的消費者認識到了有車的便利后更是如此；另一方面，春節假期的到來使用車需求大增，再加上年終有一筆較大的收入，正好也能夠滿足他們的購買欲。

　　而且消費者也逐漸認識到，消費是有時限性的，今天購買了商品，今天就可以獲得商品的使用價值。如果三年不消費，這三年中，金錢還在你手中，但是你卻不能獲得商品的使用價值。況且現在車價雖然便宜了，但是相關費用，如汽油、保險、貸款利率卻上漲了，再加上沒有車所失去的機會收益和通貨膨脹貨幣貶值的影響，早購車早使用也還是值得的。

　　而春節只不過提供了這樣一個誘因，讓這種購車的需求集中爆發而已，當然，中國人的從眾心理也是讓大家出手的一個原因，大家都買了，自己也得趕緊動手，不然就吃虧了，所以到后來以至于許多車商敢于逆市漲價。

　　開始注重經銷商品牌

　　觀點：經銷商品牌也值錢。

　　雖然目前國人購車最看中的還是價格，但是這種看法在汽車使用的過程中，已經悄然發生了變化。前兩年在車市上屢試不爽的降價招數，在去年并沒有得到好效果就是一個明證。其實汽車作為耐用消費品，在使用過程中的投入，可以說要遠遠超過車價，所以單純以車價的高低來決定購買行為，并不一定能夠如愿省錢。

　　據上海萬興汽車實業公司廣告宣傳負責人尹世清介紹，前兩年許多人買車就像買其它消費品一樣，托朋友，找路子，貨比三家，越便宜越好；而現在，各種優惠和促銷手段層出不窮，反而讓他們有點無所適從，何況從本質上來說，還是“羊毛出在羊身上”。比如說某經銷商打出“買車送28800元車牌費”的幌子，而這個車型本來的優惠幅度就超過了3萬元，當然，一送牌照你就得按原價買了。因此當理性的消費者已經意識到經銷商之間車價優惠幅度實際相差無幾后，就開始轉而注重經銷商的品牌，比如經銷商的知名度、誠信度、售后服務實力、技術實力等。而一開始以汽車維修起家的萬興，在這方面就受益頗多，至少有40％以上的客戶就是沖著維修服務好而選擇到萬興買車的，而且這個比例還在不斷擴大。

　　由于不再糾纏于價格這種眼前利益，購車的決定似乎也比較容易下了。

　　企盼擁有第二輛車

　　觀點：汽車是超前消費？有人已經擁有了第二輛車。

　　雖然現在中國每千人汽車擁有量只有5.2輛，但在城鎮居民中擁有私車的比例卻在近年來大幅增加。據統計，北京市每百戶汽車擁有量已經接近20輛。對于現在已經有車的家庭來說，產生第二輛汽車需求的已經不在少數。自北亞車市的最新調查數據顯示，北京有車人家中有13％的家庭已經擁有了第二輛家庭用車。而在上海，雖然私車的保有量不敵北京，但是據上海申銀汽車銷售有限公司銷售代表稱，年前購車的消費者中，有超過30％的顧客是準備購置第二輛車的。

　　在只有一輛車的情況下，先生和太太都要上班，難免會為誰開車而發生爭執；而且在小家庭中，一旦家庭成員有增加，原來的車在空間、功能上已不敷用；有時候車被人借走，那么生活也就完全被打亂了，所以當消費者有能力選擇第二輛車時，再買一輛車也就是必然的事了。

　　上海錦弘汽車銷售有限公司韋升俠告訴筆者，去年，QQ之所以賣得特別好，是因為有的是父親買給孩子做禮物的，有的是丈夫買給妻子的。

　　而同時，給車子升級換代的也特別多，因為家庭購買第一輛車主要考慮的是價格便宜、性價比高，從而造成家庭第一輛車普遍檔次不高。因此這次有好幾個外地小老板，都是兩年前買了風云、奧托、昌河之類的小車而在過年的時候換東方之子。而據東南汽車上海匯勝銷售有限公司營業副總龔寶力透露，菱紳在春節期間銷量上漲了近2倍，就是因為有相當一部分家庭，已經逐步認識到MPV的宜家宜商的特點，而把它買來，作為家庭的第二輛車的緣故。