半天差價一萬一!持幣待購有理？

　　“買車，那叫驚心動魄！”在單位大院里碰到同事小李，一張口就向我講述他前兩天的買車遭遇。

　　小李經(jīng)過仔細(xì)掂量看中了北京現(xiàn)代伊蘭特，一個月前還特意征求過我的意見。當(dāng)時，我覺得伊蘭特性價比不錯，配置較高，試車時感覺發(fā)動機動力充沛，油耗也還過得去，關(guān)鍵是近幾個月銷量一直在8000輛以上，蟬聯(lián)中級轎車市場銷售冠軍，應(yīng)該不會馬上降價。

　　沒想到，8月12日上午，小李去專賣店提車，路上接到同事電話，急告他當(dāng)天報紙上關(guān)于伊蘭特降價的消息。專賣店卻告知沒接到廠家降價消息�！肮芩�是真是假，這車是不能買了”，小李掉頭就回。下午，專賣店打來電話，說可以提車，已接到廠家通知，1.6升自動擋伊蘭特優(yōu)惠1.1萬元。

　　“半天差價就是一萬一，想起來還真有點后怕！提車時遇到頭一天下午買車的人在交涉能否退款，專賣店表示無能為力”，小李的語調(diào)透著一種僥幸，但從中不難聽出弦外之音———車價動蕩仍在持續(xù)，買車還真得慎重。

　　事后，與大眾汽車中國投資有限公司張綏新博士談?wù)撥囀�。張博士表示，二季度以來車市走低有三個原因：宏觀調(diào)控、信貸緊縮和持幣待購，前兩個因素，他認(rèn)為今年下半年難有顯著改變，因而后幾個月車市出現(xiàn)大幅增長的可能性不大，但對持幣待購是否會松動，卻吃不準(zhǔn)。

　　近來，為說服消費者松開捂緊的“錢袋”，汽車廠家和經(jīng)銷商可謂煞費苦心：率先宣布價格與國際市場接軌者有之，跟風(fēng)降價或優(yōu)惠促銷者有之，信誓旦旦聲言三年不降價者有之，經(jīng)銷商鄭重承諾降價補償者有之，但效果并不理想。三年不降價余音未了，經(jīng)銷商已經(jīng)開始優(yōu)惠：提供數(shù)萬元優(yōu)惠禮包。消費者卻并不買賬。你說降價后國內(nèi)價格已低于歐洲市場售價，他卻說國外收入要高出我們許多倍……在與消費者的博弈中，降價并沒有使天平傾向廠家一邊，反倒是讓消費者嘗到了持幣待購的“甜頭”。

　　造成如此狀況，原因是多方面的。加入WTO后關(guān)稅逐年下調(diào)的時間表，決定了轎車價格與國際接軌的漸進性，幾個月來市場走低給企業(yè)帶來的巨大銷售壓力，客觀上加速了這一進程。但對于企業(yè)而言，市場占有率和利潤率的雙重目標(biāo)，決定了降價很難一步到位。隨著國內(nèi)汽車市場的競爭日漸激烈，消費者對價格的認(rèn)知能力日漸增強，用大大高出實際價值的定價維持高利潤的做法早已行不通；大幅降價也很難長久保持對銷售的拉動作用；采取小幅、多次降價或者優(yōu)惠的策略，考驗消費者的購買神經(jīng)，最終只能導(dǎo)致持幣待購愈演愈烈。畢竟，普通消費者辛辛苦苦攢錢買車，最怕的是花冤枉錢，在降價此起彼伏的市場中，為避免后悔，持幣待購是不得已的選擇。

　　解鈴還須系鈴人。從根本上消除持幣待購現(xiàn)象，只能等待國內(nèi)轎車價格體系趨于穩(wěn)定。而要改變車市低迷現(xiàn)狀，挽回車市信心，企業(yè)唯一可做的，就是改變與消費者之間信息不對稱的現(xiàn)狀，實實在在地與消費者進行溝通，誠信待人，以求達(dá)成共識。要降價就一步降到位，不降也要把理由講充分。否則，持幣待購還真難緩解。