專家點評
北京大學(xué)國際經(jīng)濟與貿(mào)易系副教授、市場營銷學(xué)專家薛旭認(rèn)為：“總的來說，廠商降價可分為兩種：一是主動降價，通常是產(chǎn)品有足夠的利潤空間，并且降價后所增加的銷售量可以彌補降價所損失的利潤。所以，這種降價是事前經(jīng)過充分準(zhǔn)備的。二是被動降價，通常是產(chǎn)品在市場中已處在不降價則賣不出去的狀況，而廠家則希望通過降價來維持一定的市場份額。所以，這種降價一般是沒有經(jīng)過充分準(zhǔn)備的。”
“在一款新車剛進(jìn)入市場時，定價方面必須有一個準(zhǔn)確的市場定位。這就需要廠商對市場有一個準(zhǔn)確的判斷。遠(yuǎn)艦剛推出時的定價就表明了其對當(dāng)時的市場狀況估計不足，錯誤地判斷了市場的形勢。而之后，剛上市就以推出新產(chǎn)品為名進(jìn)行掩飾性的降價，也說明了先前對其產(chǎn)品沒有一個準(zhǔn)確的市場定位。”薛旭直言道。
薛旭同時表示，“對于已經(jīng)在市場上推出一段時間的車來說，為促進(jìn)銷售在價格上調(diào)整應(yīng)是有利潤的降價。一般采用兩種方法：經(jīng)過市場分析一步到位降低價格；或是降價的同時減配置，這一方面是為了保證廠商的利潤，另一方面也是為了保護(hù)原先購買該車的消費者的利益。所以，蒙迪歐的定價還是很成功的。”
“對于即將退出市場的產(chǎn)品而言，如果單純是為了甩庫存品，那么采用一步到位的降價就可以了。但廠商一般來說會使用推出‘新產(chǎn)品’的營銷手段。但這其實是一種掩飾性的降價。而這種降價又無非是要延長產(chǎn)品的生命周期。”目前藍(lán)鳥的銷售量還可以，廠商應(yīng)該不會放棄這塊利潤。”
但對于東風(fēng)推出的降價補償活動，薛旭則并不看好：“承諾降價返還差價有效的前提是消費者能保持對價格下降的預(yù)期。而這就需要要么返差價的期限是越長越好。而目前廠商沒有做到這一點。因為消費者會擔(dān)心廠商在承諾期限之后大幅降價，如此一來，消費者會認(rèn)為這種承諾對他們沒有任何意義。所以，廠商在制定營銷策略時，不能只看著自己的牌出牌，要看消費者的牌出牌。”
