東風(fēng)表態(tài)：營銷突破是重振神龍的關(guān)鍵

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今年，雪鐵龍品牌迎來100周年。近日，東風(fēng)公司黨委常委、副總經(jīng)理、神龍公司董事長安鐵成，PSA集團執(zhí)委會成員、中國及東南亞區(qū)總裁、神龍公司副董事長高愷霖，在武漢通過視頻會議形式與正在法國巴黎PSA總部進行探訪的中國媒體團進行坦誠溝通。

答記者問過程中，安鐵成與高愷霖顯然對過去半年的經(jīng)營與業(yè)績有充分了解和深入思考，基于此與神龍管理層探討，確定了下半年乃至今后一個時期的工作方向和經(jīng)營思路。

達成共識

過去一年多時間里，針對神龍公司業(yè)績低迷的成因分析和負面報道，眾說紛紜枚不勝舉，神龍公司也進行了開誠布公地諸多反思。此次采訪中，安鐵成提到更多的是“共識”。

首先，是中法雙方對神龍公司業(yè)績低迷根本原因的共識。安鐵成認為，除產(chǎn)業(yè)影響、品牌問題、產(chǎn)品調(diào)整等因素之外，更深層次的，是在快速發(fā)展的過程中，沒有形成相應(yīng)的內(nèi)部管理體系能力。尤其是預(yù)算管理、滾動預(yù)算管理、成本管理的能力，諸如此類的綜合管理能力與快速成長的規(guī)模有巨大差距，導(dǎo)致神龍公司綜合體系能力非常脆弱，不足以快速響應(yīng)市場變化。

高愷霖也認為，中國市場消費者的需求和期待都在變化，而神龍的反應(yīng)速度不夠快，無論是經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變，還是新車投放速度方面都不夠快。也正因如此，安鐵成認為，建立一個高效的組織、能夠快速應(yīng)對市場變化的組織，是神龍當務(wù)之急。

其次，是對神龍公司過去產(chǎn)品策略失誤的共識。安鐵成坦誠表示，過去神龍公司新產(chǎn)品的市場定位和競品對標出現(xiàn)一些偏差，旗下雙品牌有的車型產(chǎn)品投放時，定價超過客戶預(yù)期，一旦市場信號失靈，不得不進行降價促銷，，給用戶和經(jīng)銷商造成一種“價格波動快、幅度大”的不好印象。

高愷霖對此“感同身受”，他表示，從去年開始，股東雙方已對新產(chǎn)品的定價策略達成共識，市場價格必須適合其產(chǎn)品定位。目前，神龍已將總體定價水平放低至合資品牌中間價位段。他們都認為，扭轉(zhuǎn)消費者的印象需要時間，也需要通過品牌和產(chǎn)品的提升來解決。

最重要的，是中法雙方堅決推動神龍公司持續(xù)發(fā)展，重振東風(fēng)標致及東風(fēng)雪鐵龍兩大品牌的共識。安鐵成反復(fù)向媒體強調(diào)，雙方股東對神龍重回賽道的決心從未改變，做好合資公司也絕不是靠喊口號，全力以赴是共識。實際上，這也是PSA集團管理委員會主席唐唯實多次傳達的：PSA絕不會放棄中國市場。

加速轉(zhuǎn)變

就在安鐵成提到的工作交流會上，他看到的是神龍公司新管理層“很清醒、很準確”的自我認知，以及兩大品牌“更務(wù)實、更可操作”的工作計劃，這也讓神龍看到了更多希望。

目前，神龍正加速企業(yè)體系的優(yōu)化。安鐵成介紹，在快速解決用戶的服務(wù)投訴和質(zhì)量抱怨的上，在口碑提升上，神龍做了一些積極有效的工作，比如運行全價值鏈的客戶之聲（VOC）改善機制，并聯(lián)合質(zhì)保部門快速解決用戶反饋，這讓雙品牌5月份以來的投訴率大幅下降，新增投訴案例關(guān)閉率達到92%，遺留問題關(guān)閉率達到97%。在他看來，比這些細微向好變化更重要的是，新的管理團隊正往正確的方向上走。

渠道運營的加速改善，則成為重中之重，提升網(wǎng)絡(luò)的健康度和活力更是神龍公司改善渠道工作的核心。目前，神龍公司正對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行逐家分析，然后進行分類，對于反響強烈、形成共識的一些問題及時采取相應(yīng)措施，做到“一店一策”。

關(guān)于價格管理，神龍公司也從去年的天逸到今年的508L上市，在定價階段盡力保證精準，避免后續(xù)價格大幅度波動的局面。同時，進一步加強區(qū)域管理，解決跨區(qū)銷售的問題。

為進一步減輕經(jīng)銷商壓力、提升經(jīng)銷商效率，下一步還會推出新的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。高愷霖介紹，神龍公司正努力探索新的商業(yè)模式，提升經(jīng)銷商的盈利性，讓經(jīng)銷商愿意繼續(xù)投資發(fā)展。

主要推出三大舉措：一是重新制定銷售策略，更加現(xiàn)代與有吸引力；二是推進“雙品牌協(xié)同”的渠道運營模式，保持和提高兩個品牌的可見度和覆蓋率，改善經(jīng)銷商的盈利性和盈利能力；第三，為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)，以更專業(yè)的銷售人員素質(zhì)傳遞更好的品牌價值與文化訴求。

安鐵成相信，方向正確、方法正確，同時真正把經(jīng)銷商作為合作伙伴去看待，神龍公司面臨的渠道問題一定會逐漸解決。

新產(chǎn)品投放速度方面，神龍每個品牌每年至少1款新車的基本策略也沒有變化，針對新能源市場的產(chǎn)品規(guī)劃也已確定。高愷霖介紹，2020年，神龍公司將投放3款PHEV車型及1款純電動車型，在插電混合動力車中 ，將推出神龍公司首款4驅(qū)SUV。之后，神龍公司所有新車型都將有新能源車型的版本。東風(fēng)標致、東風(fēng)雪鐵龍、富康的新能源車型承擔著不同的角色。

可以看到，從品牌、渠道到未來產(chǎn)品規(guī)劃，神龍公司都有明確的加速改善計劃。安鐵成也透露，這一務(wù)實的三年行動計劃，涵蓋建立高效組織機構(gòu)、及時調(diào)整和推出新產(chǎn)品、降成本增效率、提高產(chǎn)品質(zhì)量等等，今年晚些時候?qū)ν夤几嗟男袆佑媱潱瑲w根到底，營銷突破是破解神龍走出困境的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

（圖/文/攝：太平洋汽車網(wǎng) 合肥01）