微利時代 汽車經銷商將會拿什么來賺錢

　　姚悅　　

　　●湖北瑞獅汽車銷售服務有限公司總經理

　　想掙錢先“結盟”

　　如今的車市，用競爭慘烈形容應該不為過。為能完成廠方制定的銷售任務，許多經銷商不惜賠本賣車，大打價格戰。
 
　　這樣的競爭無疑給消費者帶來空前的利好，但長遠看來，并不是好事。低價競爭使得經銷商利潤微薄，甚至賠本。即使售后利潤可以彌補部分損失，但整體可能形成惡性循環的趨勢。以盈利為目的的企業一旦陷入這種被動，服務質量可想而知。

　　俗話說，買車容易養車難。購車環節在汽車消費中僅僅是開始，后續的保養、維修服務才是重頭戲。而消費者和銷售商并非一次性交易，他們希望銷售商提供周到、細致的后續服務。

　　基于以上認識，汽車銷售商應該自覺維護共同的生存環境，抵制市場攪局者，營造良好的商業氛圍。只有大家都實行價格自律和相互管控，企業才能取得長期的發展，消費者也能從中受益。

　　精耕細作練好內功

　　外部環境只是一個方面。“打鐵還需自身硬”，汽車銷售商必須練好內功。

　　經過幾年的運作，售后服務也開始打起了價格戰。所以，售后不僅僅是指為客戶提供維修，更重要的是提供良好的服務和消費環境。例如消費者要去辦理汽車相關業務，由于業務不熟練，往往要奔走多個部門或因人多還要排很長時間的隊。

　　如果給客戶算一筆經濟賬，就會發現，其實一個電話4S店可以辦妥自己的業務。4S店可以派專業的人員為客戶服務，其實服務是有價值的。

　　另外，就是從細節入手，盡量為客戶著想，從店內的服務延伸到店外，爭取更多回頭客，保證客戶不流失。只有在長期的服務中，以圍堰養魚的方式，慢慢扭轉客戶的消費觀念，才能為建立長期的客戶群體打下基礎。

　　范遠儒

　　●湖北國盛企業有限公司總經理

　　不在一棵樹上吊死

　　與單店可持續發展的境況不同，汽車銷售集團有著規模上的優勢，因此，也就有更多的機會拓展盈利渠道。

　　在網絡建設方面，銷售集團可以選擇更具潛力的汽車品牌。可以說，目前品牌的優劣直接決定著銷售商的盈利狀況和未來的前景。

　　多品牌的運作同時可以降低經營風險。一旦有個別品牌出現贏利情況不佳，可以由其他品牌的盈利來彌補損失。這樣也可以維持自身與廠家話語權的平衡。

　　此外，集團化經營還可以有效整合資源，減少客戶流失，降低運營成本。這表現在多個方面，比如人力成本、進貨渠道、保險合作、租賃二售車業務及市場推廣宣傳成本等等，集團化運作都將比單一品牌具有優勢。

　　深度發掘后市場

　　后市場對于汽車經銷商的重要性不需多講。業內有“二八”定律一說，即利潤中20％來自整車銷售，80％來自后市場。

　　那么，如何抓住后市場豐厚的利潤？就具體單店經營來看，除正常的售后維修、保養，以及配件利潤外，二手車置換、分期業務的開展、俱樂部經營，以及幫助客戶提供上牌服務、保險服務等等都是盈利的手段。

　　有一點是需要記住的，就是所有車主需要的服務，經銷商都應該大膽嘗試去做。一來可以為自身的服務質量添加砝碼，二來也是利潤的所在。

　　由于單店規模有限，很多服務心有余而力不足，銷售集團完全可以去嘗試。比如，另辟網絡，建立更多的與汽車有關的汽車用品和快修店，盡可能實現就近服務，并利用自身的人力資源優勢和技術優勢，搶占市場，爭取利潤。

　　關于汽車經銷商命運的討論再不是杞人憂天。

　　3年前，國內汽車集體“跳水”。時有關注經銷商前景的業內人士談道，汽車銷售利潤正逐漸從售前向售后轉移，銷售商必須扎好服務根底。

　　道理沒錯，但有人稱之為杞人憂天，“汽車銷售在國內的前景并不悲觀”。

　　僅僅時隔一年，汽車經銷商的日子便到了“揭不開鍋”的地步。在整體產銷形勢一片大好的2006年，“2/3的經銷商不掙錢”、“經銷商勢必大批死亡”等等類似的言論在業界流傳。

　　汽車經銷商的形勢日益嚴峻起來。坐而論道，尋求生存之法在當下已經尤為必要。

　　如今的生存之道，也不再需要“售前向售后轉移”的粗線條。單一4S店如何精耕細作、銷售集團如何拓展新的利潤點，都對現下的經營有著借鑒意義。

　　今天，我們就請到湖北國盛企業有限公司總經理范遠儒，以及湖北瑞獅汽車銷售服務有限公司總經理姚悅，具體就以上問題發表看法。