廣州豐田佳美將單獨建立銷售渠道　渠道戰升

　　豐田布局：廣汽四角占其一

　　豐田的中國之旅始于1998年11月成立的四川豐田；2000年6月，天津豐田成立；2002年6月，一汽與處于困境中的天汽上演“天一重組”，同時宣布收購四川旅行車廠，將天津豐田和四川豐田同時納入一汽麾下；8月29日，豐田與中國第一汽車集團公司簽訂全面合作協議；11月28日，一汽豐田銷售公司宣告成立。

　　張房友以“功夫不負有心人”來總結廣汽與豐田的合作歷程。據他透露，廣汽和豐田的首次接觸始于2003年3月，雙方的初次見面可用一見鐘情來形容，6月26日即簽署基礎協議，6月28日報送國家發改委立項。

　　在成功完成了四川-天津-長春-廣州的四角布局之后，廣汽在豐田的心目中到底占據什么地位也頗值得玩味。

　　“廣州豐田的起步生產能力為每年10萬輛，未來將根據市場需求實現滾動發展，即使產量提升至每年25萬輛，我們也不需要增加太多成本。”白水宏典有意無意地亮出了廣州豐田長遠規劃的底牌。

　　結合豐田之前提出的2010年在中國年產100萬輛車，占據10％市場份額的戰略，如果僅從產能分析，廣州豐田將占據豐田在中國25％的產品比例，剛好是四角占其一！

　　渠道之爭：三方博弈撲朔迷離

　　在阻擊廣州豐田項目未果后，一汽參與廣州豐田發動機項目的努力也以失敗告終。在佳美渠道的問題上，雖然廣汽已經給一汽下了逐客令，但這種驅逐更像是為日后的談判增加籌碼，現在就斷言一汽無緣佳美銷售恐怕還為時尚早。畢竟在豐田的戰略框架中，一汽仍是無法替代的第一伙伴，而且據記者最新掌握的信息，雙方的技術合作已拓展到一汽豐田之外的另一個轎車項目。

　　如果廣州豐田納入一汽豐田銷售公司，豐田無疑是最大受益者。在上海舉行一個發布活動上，當有記者提問豐田汽車是否希望借助一汽豐田成熟優質的銷售網絡同時銷售一汽豐田和籌建中的廣汽豐田所投產的所有豐田車型時，豐田汽車的專務董事豐田章男公開表示，“我們當然有這個打算，但具體問題還要和一汽與廣汽協商。”

　　借助一汽豐田銷售公司這個國內首家合資汽車銷售公司，豐田已成為了第一個進入國內汽車分銷和服務貿易領域的外資企業。僅在2003年內，豐田已經在華建立SCTM認定店（國產車銷售）26家；3S網點（車輛、零部件銷售及維修服務）114家；TASS（維修服務）62家（3S除外）；ADD（零部件銷售）13家；而到今年年底，一汽豐田3S網點將增加至180家。

　　在一汽豐田銷售公司的構架里，豐田已經完成了對一汽豐田各生產廠和進口車的銷售渠道整合。如果將佳美也納入一汽豐田銷售公司進行統一銷售，這將在資源共享、統一營銷策略、品牌形象推廣等諸多方面為豐田帶來好處。

　　鑒于單獨建立銷售渠道可能面臨種種風險，只要得到一個不能拒絕的開價，廣州豐田的銷售渠道并入一汽豐田銷售公司對廣汽而言并非是一個不能接受的結局。廣汽與一汽在上半年的接觸也正說明惟一能阻礙豐田并網的因素只有銷售公司股比分配。

　　在一汽豐田汽車銷售有限公司2500萬美元注冊資本的股權結構中，一汽占36%，豐田占32%，天津一汽豐田汽車有限公司占25%，四川豐田汽車有限公司占5%，長春一汽豐越汽車有限公司占2%.由于一汽和豐田又同時持有天津一汽豐田、四川豐田、一汽豐越的部分股份，總計一汽占一汽豐田汽車銷售有限公司51%的股份，而豐田的實際持股也在40％以上。

　　一旦廣州豐田與一汽豐田并網，聯合銷售公司中豐田的持股似乎并無下降之理，廣汽的股份只能來自一汽及依附于一汽的天汽、豐越等“泛一汽”力量股份的稀釋。而最終的結果很可能是一汽的話語權下降，而豐田取代一汽成為銷售公司的主導力量。

　　對于廣州豐田銷售渠道的問題，一汽豐田公關部顯得很無奈：“我們目前暫時沒有信息可以發布。”