廠商"違規(guī)" 汽車直銷分切經(jīng)銷商奶酪

　　北京市民曹輝想買一輛微面。一天，他偶然看到有“某某汽車，廠家直銷”字樣的微面從身邊駛過(guò)，心里竊喜：廠商直銷是不是會(huì)比經(jīng)銷商更便宜？

　　微面匆匆駛過(guò)，曹輝并沒(méi)有看清電話號(hào)碼。為了買車少花點(diǎn)兒錢，他從網(wǎng)上找到了那家直銷汽車廠商的電話號(hào)碼，開(kāi)始了自己的購(gòu)車旅程。
 
    直銷有優(yōu)勢(shì)

　　第二天，曹輝早早來(lái)到了這家建筑宏偉的直銷店，整潔明亮的展廳和笑容可掬的工作人員讓他感覺(jué)很舒服，但詢問(wèn)結(jié)果卻讓他失望。銷售人員果斷地告訴他，在這里得不到比其他經(jīng)銷商更優(yōu)惠的價(jià)格。

　　曹輝開(kāi)始猶豫。他沒(méi)有想到，廠商直銷汽車不同于在展會(huì)上甩賣羊毛衫，短時(shí)間內(nèi)將中間渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)讓利消費(fèi)者，而是在同一市場(chǎng)上與經(jīng)銷商長(zhǎng)期共同存在。

　　業(yè)內(nèi)人士向《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》透露，一些汽車廠商參控股的直銷公司，雖然從廠家提車的價(jià)格與其他經(jīng)銷商沒(méi)有分別，但往往會(huì)在另外的方面得到政策照顧。例如，減小提車付款比例、延長(zhǎng)付款周期，在庫(kù)存考核等方面也有寬松的待遇。

　　通常情況下，這些照顧并不能影響到與其他經(jīng)銷商的公平競(jìng)爭(zhēng)，但涉及緊俏車型、流動(dòng)資金受限時(shí)，廠商直銷渠道的優(yōu)勢(shì)就得以顯現(xiàn)。他們可以更容易得到更多的車，賣給急于求購(gòu)的消費(fèi)者，所以也就能賣更多的車。

　　據(jù)介紹，在汽車產(chǎn)業(yè)成熟的西方國(guó)家，特許經(jīng)營(yíng)和廠商直銷也同時(shí)存在，但主要面向的客戶群體有所區(qū)別。廠商直銷多考慮一次購(gòu)買5輛以上的大客戶采購(gòu)，例如租賃公司等。

　　國(guó)內(nèi)也有廠商用類似的方法區(qū)分，避免在同一市場(chǎng)上與經(jīng)銷商沖突。如，某車商就把政府部門和軍隊(duì)大客戶采購(gòu)劃分到直銷領(lǐng)域，而零售和其他企業(yè)的大客戶則由特許經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)。

　　不過(guò)，也有分析人士擔(dān)心，雖然二者在營(yíng)銷對(duì)象上有所區(qū)分，但仍不能排除在行銷過(guò)程中發(fā)生交叉。

　　經(jīng)銷商有對(duì)策

　　既然在廠商直銷店里沒(méi)有優(yōu)惠的價(jià)格，曹輝決定到經(jīng)銷商那里再看看。在亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)，曹輝直發(fā)暈，三四個(gè)同品牌經(jīng)銷商異口同聲地說(shuō)：“我們賣的就是廠家直銷車。”可在直銷店中，銷售人員曾清楚地告訴他，該品牌在北京只有他們一家直銷店，這讓曹輝產(chǎn)生了疑問(wèn)。

　　究竟誰(shuí)說(shuō)的是真的？在曹輝一再追問(wèn)下，亞運(yùn)村市場(chǎng)的經(jīng)銷商不得不承認(rèn)，他們是特許經(jīng)銷商或二、三級(jí)分銷商。之所以打著“廠家直銷”的招牌，是為了好賣車。有些消費(fèi)者特別信任“廠家直銷”。

　　該品牌內(nèi)部人士向記者透露，這種現(xiàn)象由來(lái)已久。很多經(jīng)銷商通過(guò)“廠家直銷”來(lái)吸引消費(fèi)者。因?yàn)檫@種“移動(dòng)廣告”效果反映不錯(cuò)，于是廠家對(duì)此種混淆概念的做法也就視而不見(jiàn)。

　　據(jù)亞運(yùn)村市場(chǎng)工作人員介紹，由于汽車消費(fèi)者理念逐漸成熟，現(xiàn)在這種現(xiàn)象逐漸減少。以往購(gòu)買微面的消費(fèi)者，多不會(huì)在意后風(fēng)擋玻璃上多個(gè)標(biāo)簽，所以經(jīng)銷商們打著“廠家直銷”的旗號(hào)，賣了不少車。

　　就在曹輝向經(jīng)銷商探明究竟的同時(shí)，一位農(nóng)民模樣的消費(fèi)者買走了一輛“廠家直銷”的微面。但是曹輝卻放棄了在亞運(yùn)村購(gòu)車的念頭，因?yàn)樗�想到了那棟宏偉建筑里銷售人員向他講的另一番話。

　　后臺(tái)是廠商

　　真正“廠家直銷”的銷售人員告訴曹輝，因?yàn)閺S商是這里的老板，所以整個(gè)大區(qū)的零部件供應(yīng)集散地就設(shè)在直銷店的旁邊。這保證了直銷店售后服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是質(zhì)量、數(shù)量還是價(jià)格。

　　直銷店舒適的環(huán)境，也讓曹輝憧憬。他想像著日后坐在沙發(fā)上一邊喝茶，一邊等待愛(ài)車維修保養(yǎng)的情景。這里使他感覺(jué)到，買微面的人也能享受到更好的服務(wù)。

　　據(jù)該品牌內(nèi)部人士介紹，這家直銷店的建立，一定程度上是為在北京改變品牌形象。同時(shí)，廠家動(dòng)用大筆資金修建富麗堂皇的店面，也是為其他經(jīng)銷商做榜樣。現(xiàn)在，此品牌已有另外兩家大經(jīng)銷商建設(shè)了漂亮的店面。

　　據(jù)了解，雖然《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》第二十二條規(guī)定：“除授權(quán)合同另有約定外，汽車供應(yīng)商在對(duì)汽車品牌經(jīng)銷商授權(quán)銷售區(qū)域內(nèi)，不得向用戶直接銷售汽車。”但是，授權(quán)合同的主動(dòng)方在廠家，所以有時(shí)完全可以使二者在同一市場(chǎng)共同競(jìng)爭(zhēng)。直銷店依靠廠家的支持，也做到了其他經(jīng)銷商做不到的事情。

　　雖然沒(méi)有得到更便宜的價(jià)格，但曹輝還是高興地在直銷店完成了購(gòu)車之旅。