上海大眾總經理陳志鑫：我們服氣但不服輸

　　去年遭受銷量利潤雙雙滑坡的上海大眾開始啟動復興計劃。一貫低調的上海大眾總經理陳志鑫兩年來首次公開亮相，他并不諱言上海大眾的弊端和失誤，透露了兩年來上海大眾的艱難轉型。

　　艱難轉型

　　通過這次公開露面，陳志鑫希望傳達上海大眾的調整轉型及持續創新的決心。從2005年開始，上海大眾已經打破固守多年的以產品為導向的模式，果斷導入全新的銷售和服務模式。

　　2005年以前，由于市場低迷，上海大眾的產品出現滯銷，導致銷量和利潤持續下滑。2004年上海大眾的庫存達到12萬臺，以每輛平均12萬元的零售價計算，上海大眾的資金積壓達到令人咋舌的140億元。

　　當記者質疑上海大眾缺乏新思路，導致類似上海通用凱越、北京現代伊蘭特等產品的銷量紛紛超越上海大眾帕薩特和POLO，陳志鑫坦誠地說：“是的，對于上海大眾開始落后我們服氣了，但是不服輸。”

　　陳志鑫反省說：“過去我們只知道把產品做得更完美，沒有充分考慮銷售，也沒有充分考慮上海大眾整體的利益。現在我們從原來產品的導向變為客戶導向，營銷模式發生了變化。”

　　“現在我們的批售數量都是以經銷商提出計劃為準，這個計劃細化到每周。”陳志鑫介紹說，“根據上一個月的銷量，對下個月作出20％左右的上浮空間，這樣就大大壓縮資金占有量和壓庫數量。”據介紹，上海大眾通過組織實施一系列的業務流程再造，已經成功扭轉了一年之前的惡習。

　　上海大眾的努力已經給終端帶來了改觀。上海大眾松江茸峰4S店總經理王圣君表示，今年以來，上海大眾的終端銷售一改去年的低迷，新的銷售政策和產品宣傳方式，已經產生了明顯的效果。

　　產品自主

　　除了流程再造，上海大眾在產品導向上也發生了巨大變化。“我們現在已經得到的德國大眾的支持，完全可以根據國內市場的需求和趨勢來自主研發產品，這在以前是不可想象的。”陳志鑫說。

　　上海大眾以前之所以難以做到產品自主，很大的原因在于上海大眾和一汽大眾兩家中外合資公司爭奪德國大眾汽車為數不多的資源而導致的惡果，但是上海大眾亟須突破這種掣肘。

　　陳志鑫解釋說，曾經獨占90％市場，如今市場占有率不到18％，這種滑落，也使得德國大眾深刻體會到忽視市場的苦果，現在“要放手讓上海大眾自己開發，開發出符合中國要求、質量標準的產品。”

　　帕薩特領馭的成功讓上海大眾摸索到一種全新的產品導入模式。陳志鑫說，上海大眾目前已經擁有國內同行中最強的產品開發能力，在未來的產品布局中，將同時采取自主開發和直接引進兩種模式，考慮導入包括SUV在內的全系列產品，一方面充實上海大眾的產品線，另外一方面將加大新產品計劃中的自主開發因素。

　　業內曾批評，上海大眾仍負有沉重的歷史包袱，比如對一些虧損銷售的產品難以痛下停產狠手，一些效益不明顯的產品占據了龐大的生產以及市場資源。對此，陳志鑫表示，類似高爾這樣的產品，上海大眾不會輕易拋棄，而是選擇通過不斷改進和升級的方式來尋找新的市場機會。