上海大眾強制組建價格聯(lián)盟以避免“同盟廝殺

　　就在上海大眾應經(jīng)銷商要求召開的經(jīng)銷商聯(lián)誼會暨第三次限價會議悄然舉行的時候，一位從事上海大眾業(yè)務多年的經(jīng)銷商總經(jīng)理告訴記者：“上海大眾要避免某一地區(qū)同品牌經(jīng)銷商之間的競爭，我認為，廠家出面強制統(tǒng)一價格聯(lián)盟也好，經(jīng)銷商自發(fā)組建價格聯(lián)盟也罷，這些都不是解決問題的根本所在。”

　　“解鈴還需系鈴人，一個可能的出路就是進行網(wǎng)絡管理上的重新規(guī)劃，上海大眾產(chǎn)品系列不多、網(wǎng)絡龐大的特點，為每一個經(jīng)銷商劃分好了自己的‘勢力范圍’，不失為激發(fā)經(jīng)銷商的積極性、提高其銷售能力的好方法，甚至由此可以依賴網(wǎng)絡優(yōu)勢來彌補產(chǎn)品上的不足。”

　　“一山一虎就沒有價格競爭。”該經(jīng)銷商認為，上海大眾首先要給42家經(jīng)銷商劃定各自的銷售區(qū)域。“可以參照大區(qū)域的劃分方法，將上海地區(qū)按照道路劃分為42個分區(qū)域。雖然前一兩年可能會分得不很公平，但是可以摸索一兩年，并逐年進行調(diào)整。”

　　他介紹，為了避免經(jīng)銷商的“跨區(qū)域”銷售，可以通過電腦軟件進行管理———在每臺電腦里輸入相應經(jīng)銷商所轄區(qū)域的路名，如果超出區(qū)域以外的路名，該經(jīng)銷商處就無法開具發(fā)票。此外，為配合“區(qū)域銷售”政策的執(zhí)行，該經(jīng)銷商認為，廠家以往的考核方式也不妨做相應的調(diào)整，“可以根據(jù)該品牌的市場占有率來考核經(jīng)銷商。”

　　“所轄區(qū)域的市場中，每個檔次的車型都可以與其競爭車型作一比較，如果去年的市場占有率是20%，今年提高到了23%或更高，那就應該獎勵；反之，如果去年是20%，今年不足20%，那就要對該經(jīng)銷商作出警告或懲罰。當然，前提還要關(guān)注其他競爭品牌的情況，如帕薩特上升了3%，而同類競爭車型卻上升了5%，那么，獎勵同樣取消；反之，如果帕薩特下降了2%，而其他同類車型下降了5%，那么，作出相應的獎勵也是合情合理的。總之，對經(jīng)銷商的考核，更重要的是看其整體營銷和競爭能力，而不是單憑銷售量。”該經(jīng)銷商說。