人工智能如何助力汽車經銷商效益最大化

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今年，雙十一天貓以1682億元的總交易額刷新全球紀錄。在這個龐大的數字背后，我們看到了技術賦能銷售的經典案例。無論是前期完成大量海報的“魯班”，還是支付寶的“智能客服”，這都讓AI技術在本次雙十一期間大放異彩。無獨有偶，CEO JD.COM在深度分析“雙十一”后電商發展趨勢時，也提到“人工智能技術將給每個行業帶來巨大變化”。他還提到，“藍領工作，簡單地重復白領工作可以由人工智能來完成。”

互聯網的快速發展和計算機算法的不斷突破，為人工智能第三次高潮的到來創造了有利條件。那么，在AI的黃金時代，已經走過20年的傳統乘用車銷售市場將如何順應潮流而變化，汽車經銷商又將如何抓住AI的順風車，突破銷售瓶頸，搶占市場先機？作為國內領先的汽車互聯網服務平臺，率先提出“技術賦能”的思路，進行了戰略轉型，從“基于內容的垂直媒體”向“基于數據的汽車公司”——以技術服務用戶，以技術賦能廠商和經銷商。

近日，發布第三季度財務報告顯示，剔除自營電商收入的核心業務凈收入同比增長38.7%，凈利潤同比增長63.3%。剛剛過去的11.11瘋狂購車節，實現總成交金額421.33億元，是去年的兩倍多。這些精彩數字的背后，是通過計算機算法和人工智能應用，在基于大數據的智能營銷方面取得的成就。的“銷售寶”是行業內首個為經銷商量身定制的大數據產品。它包括“智能客戶收集”和“智能在線營銷”的應用場景。通過“智慧展廳”“智慧線索精選”“智慧線索分發”“智慧邀請包”“智慧回訪推薦”等核心功能，幫助經銷商進行精準智能營銷，提供個性化服務搜索。

從“量變到質變”提升經營效率

大數據是人工智能的基礎，算法是核心。如何“存算”將成為人工智能在汽車銷售領域應用的關鍵點。在過去的十年里，互聯網已經成為汽車經銷商搶占市場的重要領地（查成交價|參配|優惠政策）。經銷商比較常見的做法是廣撒網，利用互聯網媒體作為流量入口和在線黃頁。面對大量廣泛的銷售線索，經銷商大多采用簡單粗暴的電話邀約來篩選意向用戶。這種做法不僅浪費了大量的商業人力資源，也嚴重影響了網友的消費體驗。探索高效的運營模式，集中處理銷售線索，是幫助經銷商突破銷售瓶頸的靈丹妙藥。

以的“智慧客戶聚集”為例，真正實現了銷售線索從“量”到“質”的飛躍。這種質的飛躍主要體現在“強相關性”和“高精度”。所謂“強關聯”，是指通過對地理位置、瀏覽行為、商業活動、商業服務水平等數據進行計算分析后，對網民的最佳經銷商進行智能推薦，從而將最精準的用戶需求與最佳的商業服務進行關聯。這將解決比價難、體驗差、購車周期長等問題，大大提升用戶的消費體驗。“高精度”意味著經銷商得到的不再是大量銷售線索的積累，而是通過大數據分析構建用戶畫像，再通過人工智能技術進行挖掘的有價值的數據。最后，經銷商獲得有限數量的高意向購車者。高精度的銷售線索不僅可以大大降低經銷商的運營成本，還可以將更多的精力投入到提升服務質量上。

提前了解客戶需求，準確有效地溝通。

隨著汽車銷售從賣方市場向買方市場的遷移，單靠價格戰已經不能滿足消費者對購車體驗的需求。面對日益激烈的市場競爭，如何提高服務質量將成為經銷商的核心競爭力。長期以來，電話邀約是經銷商獲取客戶的主要方式，消費者對電話邀約的信任度低，對陌生來電的厭惡，甚至是打電話的時間和刻板印象嚴重影響銷售效率。

借助計算機智能感知，“智能線上營銷”能夠精準了解消費者的需求和偏好，并能智能推薦銷售策略，針對不同消費者給出針對性建議，幫助經銷商實現千人千面和個性化服務。據悉，山東某奔馳4S店采用“智能線上營銷”后，銷量明顯提升。今年8月，邀請開店率較7月增長23.6%，營業額增長44%。如何能達到如此立竿見影的效果？據相關人士介紹，“智慧線上營銷”將用戶需求放在第一位，經銷商可以提前知道用戶的需求，而不必通過復雜、冗余的溝通了解用戶的想法。同時，借助“智能邀請包”，可以精準把握千人千面的最佳溝通機會和智能語音推薦，升級服務質量，讓服務因人而異，既提升了用戶體驗，又縮短了溝通成本，提高了效率。

人工智能有助于提高客戶管理效率。

通俗地說，人工智能就是機器做的事情。除了簡單重復的工作，人工智能還會做“白領”工作，參與“管理”工作。俗話說，好鋼用在刀刃上。這句話非常適合汽車銷售。如何最大化銷售效率，進行有效的銷售管理，是每個經銷商必須做好的功課。然而，在實際銷售過程中，做到這一點是非常困難的。難點在于接待前無法了解消費者的需求，最合適的銷售顧問無法為消費者服務，導致意向用戶流失，銷售效率打折扣。

“智能在線營銷”的智能線索分發功能有效解決了這一問題。通過深度計算機學習，了解用戶消費需求的變化，評估經銷商銷售顧問的能力，實現銷售場景的計算機模擬和銷售效果的預判，進而實現智能匹配，幫助經銷商做好銷售管理，將“好技能”運用到前沿。此外，“聰明回訪”也是銷售管理中的“殺手锏”。AI將幫助運營商做出決策，什么時候是回歸用戶的最佳時機，什么樣的用戶應該回歸用戶。這將使銷售人員跟風跟進，讓回電成為深度服務而不是“騷擾”，進一步提升消費者體驗。

人工智能正在微妙地改變我們的生活方式和商業模式。未來，將進一步拓展科技應用，讓大數據在的價值從“產品化”走向“平臺化”，更好地服務消費者，賦能整個汽車行業。