在廣東沿海，統一潤滑油商用車南區經理李宏濤發現了一個奇怪的現象：傳統汽修廠的潤滑油銷量以每年12%的速度萎縮，但漁船發動機油的需求卻逐年攀升。這個反差讓他意識到，存量市場的增長密碼，往往藏在“看不見的角落”。

“掃街式”開發：從五金店到發電機廠的全新戰場

統一潤滑油李宏濤的團隊開始了一場“地毯式”的渠道革命。他們不再局限于傳統修理廠，而是將目光投向五金店、軸承廠、發電機企業這些“非主流”網點。五金店賣起了柴機油，軸承廠代銷液壓油，發電機企業團購防凍液……這些看似不相關的場景，卻成了潤滑油的新增長點。

“很多人覺得五金店賣機油不專業，但漁民和農機用戶恰恰需要就近購買?！崩詈隄f。通過精準匹配需求，這些非傳統網點的銷量甚至超過了部分修理廠。

五條鐵律：在紅海市場“逆增23%”的底層邏輯

在行業整體下滑的背景下，統一潤滑油李宏濤的團隊卻實現了23%的逆勢增長。他總結了五條實戰經驗：

1、意愿決定可能：存量市場里，增長屬于主動破局者。等待只會被淘汰，唯有主動出擊才能找到新機會。

2、老板主責業務：經銷商老板親自抓業務，決策更快、執行更狠。李宏濤發現，老板直接參與的網點，成功率更高。

3、組合拳打法：渠道策略必須搭配產品策略。比如漁船需要高粘度的柴機油，而農機用戶更看重性價比，精準匹配才能提高成交率。

4、廠家帶頭示范：銷售團隊不能只當“指揮官”，必須親自下場開發樣板客戶，用結果說服經銷商跟進。

5、廠商雙向奔赴：廠家提供策略支持，經銷商落地執行，規模效應才能碾壓競爭對手。

第二生命線：修理廠之外的生存法則

這場渠道變革的意義，不僅在于短期增長，更在于找到了“修理廠之外的第二生命線”。當傳統渠道萎縮時，分散化的網點反而成了抗風險的關鍵。

一位合作五金店老板坦言：“以前覺得賣機油是修理廠的事，現在發現這是門好生意。”漁民、農機手、工程隊……這些曾經被忽略的客戶，如今成了穩定的收入來源。

啟示：紅海市場的機會，永遠屬于“不按套路出牌”的人

統一潤滑油李宏濤的故事印證了一個道理：在充分競爭的市場中，增長往往來自邊緣地帶。與其在紅海中血拼，不如重新定義戰場。

“存量市場的機會，就藏在你看不上的地方。”他說。或許，下一個增長點，正等待某個“掃街者”去發現。