汽車銷售中如何處理客戶的價格異議？

在汽車銷售中，處理客戶的價格異議是一項關鍵技能。

當客戶表示等待車展或過年再買時，我們要強調車是消費品，早買早享受，等待會增加出行成本，且現在買價格相對穩定，同時分析價格受市場經濟環境、供求關系、國家政策及庫存等因素影響。

若客戶提到異地價格更優惠，要指出異地購車存在往返交通、住宿、時間等成本，還有車輛開回來的安全風險、無法上牌被查扣及保險不生效的事故賠償風險，存在被宰風險，且三包維權成本高，還有上牌、貸款等限制。

對于增值業務價格對比，如客戶抱怨車沒有導航和真皮，詢問分期事宜。針對導航和真皮，要告知雖原車未配備但提供選裝服務，質量好價格合理并邀請到店品鑒。

對于分期，在電話中不要詳細解釋價格數據，因為客戶記憶差易混亂，應邀請客戶到店，由金融專員根據其資質推薦合適方案。

在談判過程中，要區分價格咨詢和價格談判。對于價格談判，可運用多種技巧。比如引客入甕法，引導客戶坐下來詳談，逐步了解情況。轉移法，把客戶注意力從價格轉到購買時間、配置等細節。封閉提問法，展示專業，將價格問題轉移到車輛性能，通過提問找出客戶興趣點。下套法，了解客戶看車情況和類型，再分析給多少優惠。還有了解客戶付款方式，運用加碼法引導看優惠幅度大的車型，隨機應變判斷客戶話語真假，向領導請示讓客戶覺得獲得最大優惠，使用無敵“磨功”大法不讓客戶走，運用反問法了解客戶心理價位，采用步步為營法先確定車型再談價錢。

總的來說，處理價格異議時，不要正面回答價格問題，將客戶引入其他話題進行需求分析，對于明確需求的客戶嘗試成交。不要把主動權交給客戶，要讓客戶認可你、信任你，認為跟你買車放心實在。