如何在汽車銷售中應(yīng)對客戶的砍價？

在汽車銷售中應(yīng)對客戶砍價，有不少實(shí)用的方法。

首先，不要直接回答客戶有無優(yōu)惠，而是轉(zhuǎn)移話題，變被動為主動。像客戶問優(yōu)惠，就說這取決于客戶，如果今天能定下來就有優(yōu)惠，定不下來有優(yōu)惠也白說，同時詢問客戶今天能否定下來，以及配置、顏色、按揭還是全款等。

其次，要明白優(yōu)惠多少不是唯一重點(diǎn)，應(yīng)先了解客戶買車看重的方面，比如空間、動力、油耗、操控等，簡單交談?wù)莆湛蛻粜枰能囆汀⑵放坪皖A(yù)計(jì)購車價格，介紹合適車型的優(yōu)點(diǎn)，像安全、實(shí)用、舒適等，建立信任后再談價格。

再者，表明優(yōu)惠幅度和市場行情差不多，在本店買和其他地方買基本一樣。告訴客戶為買車到處跑和試駕挺累，今天來到這里就不用再跑，只要今天能定下來，就幫做最有價值的購車方案，讓客戶得到實(shí)惠、用車無憂，引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)坐下詳談。

另外，試探性詢問客戶要的車型、排量、顏色等，如果都能準(zhǔn)確答出證明對車了解較多，報出的優(yōu)惠要持平市場價格，否則客戶會覺得誠意不夠。若都答不出來，細(xì)分客戶類型，了解是價格敏感型還是服務(wù)要求型等，再具體分析給多少優(yōu)惠。

很多在乎價格的客戶想必各方面已對比好，確定要今天定推薦的車。對于有錢反而貸款多的情況，詢問客戶是否也希望貸款。詢問今天定下來是明天還是后天提車。若客戶說優(yōu)惠越大定的可能性越大，可帶客戶看高配車型，先問是否確定車型，若沒確定就介紹車型。

若客戶說在其他店的優(yōu)惠更大，詢問是哪個店及是否有現(xiàn)車，判斷真假后再想對策隨機(jī)應(yīng)變。對于老客戶的討價還價，導(dǎo)購先感謝支持，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和真價格，請客戶諒解，再提供服務(wù)政策補(bǔ)償。面對客戶的委婉，導(dǎo)購?fù)怀霎a(chǎn)品優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)差異化價值。面對客戶的直接要求，導(dǎo)購解釋價格定制因素或展示沒賺錢，希望客戶這次幫助照顧，表明以后彌補(bǔ)合作。面對客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑，導(dǎo)購換位思考打消疑慮。