如何在汽車銷售中應對客戶的砍價？

在汽車銷售中應對客戶砍價，有不少實用的方法。

首先，不要直接回答客戶有無優惠，而是轉移話題，變被動為主動。像客戶問優惠，就說這取決于客戶，如果今天能定下來就有優惠，定不下來有優惠也白說，同時詢問客戶今天能否定下來，以及配置、顏色、按揭還是全款等。

其次，要明白優惠多少不是唯一重點，應先了解客戶買車看重的方面，比如空間、動力、油耗、操控等，簡單交談掌握客戶需要的車型、品牌和預計購車價格，介紹合適車型的優點，像安全、實用、舒適等，建立信任后再談價格。

再者，表明優惠幅度和市場行情差不多，在本店買和其他地方買基本一樣。告訴客戶為買車到處跑和試駕挺累，今天來到這里就不用再跑，只要今天能定下來，就幫做最有價值的購車方案，讓客戶得到實惠、用車無憂，引導客戶到洽談區坐下詳談。

另外，試探性詢問客戶要的車型、排量、顏色等，如果都能準確答出證明對車了解較多，報出的優惠要持平市場價格，否則客戶會覺得誠意不夠。若都答不出來，細分客戶類型，了解是價格敏感型還是服務要求型等，再具體分析給多少優惠。

很多在乎價格的客戶想必各方面已對比好，確定要今天定推薦的車。對于有錢反而貸款多的情況，詢問客戶是否也希望貸款。詢問今天定下來是明天還是后天提車。若客戶說優惠越大定的可能性越大，可帶客戶看高配車型，先問是否確定車型，若沒確定就介紹車型。

若客戶說在其他店的優惠更大，詢問是哪個店及是否有現車，判斷真假后再想對策隨機應變。對于老客戶的討價還價，導購先感謝支持，強調產品質量和真價格，請客戶諒解，再提供服務政策補償。面對客戶的委婉，導購突出產品優勢，強調差異化價值。面對客戶的直接要求，導購解釋價格定制因素或展示沒賺錢，希望客戶這次幫助照顧，表明以后彌補合作。面對客戶對產品的質疑，導購換位思考打消疑慮。